Le fait de proposer de la vente additionnelle en location courte durée, un service existant depuis longtemps dans l'hôtellerie, devient une véritable tendance qu’on voit s’installer avec de plus en plus de succès. Ce que confirme une étude Booking, sur les tendances de voyage en 2023, qui identifie les six ventes additionnelles les plus populaires pour lesquels les voyageurs sont prêts à payer en sus. La vente additionnelle pour booster ses revenus, ce n'est pas que pour les hôtels ! On vous explique comment tester et adapter certaines d'entre elles à votre activité.
- Comment fonctionne la vente additionnelle en location courte durée
- Le top 6 des ventes additionnelles les plus populaires selon Booking.com
Comment fonctionne la vente additionnelle en location courte durée
Qu’est-ce que l’upselling ?
L’Upselling réside en une stratégie de vente incitative afin d’encourager le client à acheter un produit ou un service légèrement supérieur et plus cher que celui préalablement choisi. La technique est éprouvée et régulièrement utilisée en restauration, notamment rapide (mais si, vous avez forcément déjà entendu la question rituelle lorsque vous achetez un sandwich en boulangerie : voulez-vous prendre la formule et la boisson et/ou le dessert qui va avec ?).
La technique, adaptée à la location courte durée, n’est rien de plus compliqué : il vous suffit d’analyser les besoins et désirs de vos voyageurs afin de les anticiper. Par exemple, si vous proposez une location aux abords d’un lac, pourquoi ne pas envisager un couplage de réservations (canoës-kayaks et logement) ? En les intégrant dans une vente additionnelle, vous déchargez vos locataires d’une charge supplémentaire (souvent chronophage) de planification comme de réservation. Et vous bénéficiez d'un excellent moyen d'augmenter vos revenus.
La vente additionnelle, est-ce la même chose que les conseils, cadeaux et services gratuits ?
Non, ce sont deux choses différentes. La vente additionnelle est tarifée et vient en supplément de la location de votre bien. Elle ne supplante pas les conseils, cadeaux et services gratuits que vous pourriez offrir à vos locataires (comme un panier d'accueil par exemple) et qui déterminent aussi en partie le degré de satisfaction de ces derniers (par exemple, plus de la moitié des voyageurs estiment que recevoir des conseils sur la région où se trouve le bien loué contribue à la qualité d’un hôte, ainsi qu’une liste des meilleurs restaurants locaux comme des activités à faire aux alentours).
Avant la réservation
Vous pouvez communiquer avant que la réservation ne soit confirmée, pour mettre en avant ce service supplémentaire auprès des futurs voyageurs. Vous pouvez par exemple ajouter une ou plusieurs photos à votre annonce, pour présenter des exemples de ventes additionnelles les plus populaires que vous pourriez proposer (un petit-déjeuner servi sur la table ou le balcon), mais aussi le préciser dans le texte descriptif de l'annonce.
Certains voyageurs seront ravis de voir qu'ils pourront bénéficier de ces services, en plus de l'hébergement.
Après la réservation
Une fois la réservation confirmée, vous aurez de nombreuses occasions de proposer une ou plusieurs des ventes additionnelles les plus populaires listées ci-dessous à vos voyageurs :
- Si la réservation se fait via votre propre site de réservation directe, vous pourrez selon votre site et votre PMS, proposer ces services en même temps que la réservation et le paiement du séjour. C'est le même moment pour vendre un service additionnel !
- Si la réservation provient d'une plateforme de réservation ou que vous ne pouvez pas proposer de services au moment de la réservation, pas de panique, vous aurez d'autres occasions dans le parcours voyageur pour proposer vos services.
- De façon basique, via des e-mails manuels ou automatiques
- De façon automatisée, en utilisant une application de gestion d'expérience voyageurs, incluant des fonctionnalité de vente additionnelle, comme Enso Connect, Yaago, Duve ou HolidayHero par exemple.
Le top 6 des ventes additionnelles les plus populaires selon Booking.com
Avant de vous présenter les résultats de cette étude et les 6 ventes additionnelles les plus populaires selon Booking.com, vous remarquerez que celles-ci sont typées "hôtellerie". Normal étant donné que Booking.com est à l'origine de l'étude. Toutefois, nous vous donnons pour chacune de ces ventes additionnelles les plus populaires, des idées de comment l'appliquer à la location courte durée et une activité de conciergerie.
Le petit-déjeuner
Toujours selon l’étude menée par Booking auprès de voyageurs du monde entier, la moitié des personnes interrogées ont affirmé être prêtes à payer un supplément dans un hébergement afin de bénéficier du petit-déjeuner. Pas toujours évident lorsque l'on est gestionnaire de proposer ce service. À vous, de voir ce que vous pouvez et souhaitez proposer :
- le préparer vous-même et le livrer aux voyageurs (certainement le plus complexe)
- fournir un kit de petit-déjeuner (café, thé, biscottes, beurre, confiture, viennoiseries sous vide),
- faire un partenariat avec un café ou une boulangerie à proximité (avec ou sans service de livraison, etc.
- si vous êtes dans une grande ville, peut-être même qu'un service existe déjà et propose la livraison de petit-déjeuners
Les visites et activités
Un tiers des voyageurs seraient prêts à payer en sus pour des activités prévues et/ou organisées par leur hôte. Ainsi, si vous proposez un logement en face du meilleur spot de surf de la région, pourquoi ne pas envisager une location de planches de surf, bodyboard et autres ? Vous louez votre habitation et vous êtes chef ?
Proposez à vos invités des cours de cuisine ou un dîner à domicile ! Si vous n’avez ni les compétences, ni le temps, reportez-vous sur les entreprises du coin et les guides locaux, qui peuvent prendre le relais et organiser loisirs et visites en fonction des envies et besoins de vos invités. De plus, vous surfez habilement sur la vague du local comme du durable, et de l’authentique, auxquels les voyageurs sont particulièrement sensibles.
Le but n'est pas ici que vous réalisiez l'activité, mais bien que vous soyez intermédiaire. Votre valeur ajoutée est d'avoir fait une pré-sélection d'activités locales, peut-être typiques et de mettre en relation le voyageur avec l'organisme proposant l'activité. Vous aurez certainement l'opportunité de récupérer une commission au passage.
Les services de spa
Presque un tiers des voyageurs sondés accepteraient de payer pour des soins relaxants. Mais si vous n’avez pas d’espace spa dans votre logement, vous n’êtes pas obligé d’entamer de suite des travaux afin d’y pourvoir ! Les établissements de spa ne manquent pas, vous pouvez toujours établir une liste des meilleurs à proximité de votre location. Sinon, rien ne vous empêche de proposer un partenariat à un professionnel du soin, du massage et/ou de l’esthétique à domicile et de le faire intervenir chez vous afin de satisfaire votre clientèle.
Transferts : proposez un service de navette
Les clientèles irlandaise (à 38 %) et italienne (37 %) sont particulièrement sensibles à ce qu’on leur propose ce service additionnel, contre 27 % pour le reste des voyageurs. Si vous n’êtes pas en mesure d’offrir ledit service, proposez les coordonnées de personnes compétentes pour le faire (taxis, sociétés de transport, etc.). Cela ne vous décharge pas d’indiquer les horaires de bus, de train et de tramway.
Quant aux personnes véhiculées, un quart d’entre elles apprécient de pouvoir garer leur voiture à proximité du bien loué, et ce, de façon sécurisée. Tentez de répondre au mieux à leur besoin, si du moins vous n’avez pas de parking personnel, en les orientant vers d'autres solutions. Et sur la question des parkings, n'hésitez pas à ajouter des conseils que seuls les locaux peuvent partager :
- si vous ne prévoyez pas de bouger durant votre séjour, laissez votre voiture au parking relai qui sera moins cher
- attention, les jours de marché, ne stationnez pas à tel endroit au risque de découvrir la fourrière durant votre séjour
Les arrivées et départs : pensez early check-in et late check-out !
Certains n'étant pas du matin, surtout en vacances (23 % des voyageurs du monde entier acceptent de payer un supplément pour quitter leur logement plus tardivement), envisagez un late check-out. Et comme 27 % des locataires souhaiteraient un enregistrement anticipé, demeurez donc flexible sur les horaires. En tant que propriétaire, si vous n'êtes pas disponible, faites appel à un co-hôte ou à une conciergerie.
Les early check-in et late check-out peuvent assez simplement être mis en place avec les applications citées plus haut et il s'agit de services immatériels, qui ne se stockent pas, donc faciles à gérer.
Le service de ménage supplémentaire
Enfin, les voyageurs venus d'Amérique latine (46 %), comme d'Asie (43 %) apprécient un service de ménage supplémentaire. Pensez à proposer ce service particulièrement sur des longs séjours. Cela peut-être un simple ménage de rafraîchissement, mais aussi un ménage plus approfondi accompagné d'un changement de linge.
Avec ces 6 ventes additionnelles les plus populaires, vous êtes assuré d'une triple garantie : l'incroyable satisfaction de votre clientèle, sa fidélisation, et l'augmentation de vos revenus.
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